مشتری دنبال یک مجموعه کامل است!
بسیاری از فروشندگان فکر می‌کنند مشتری همواره دنبال ارزان‌ترین و ساده‌ترین محصول است. ولی معمولا مشتریان نه تنها به‌دنبال ارزان‌ترین و ساده‌ترین محصولات نیستند، بلکه ترجیح می‌دهند قیمت بیشتری بپردازند و مجموعه بهتر و کامل‌تری به‌دست آورند.
آن‌ها بهترین را می‌خواهند و در‌صورتی‌که بتوانند قیمت خرید را در ذهن خود توجیه کنند، اغلب حاضر به پرداخت مبلغ بیشتر برای گزینه‌ای بهتر خواهند بود. اغلب مشتریان دوست دارند چند محصول یا خدمت مرتبط را باهم به دست بیاورند. از طرف مقابل بسیاری از فروشندگان به دنبال افزایش فروش و کسب سود بیشتر هستند.
یکی از بهترین روش‌ها آن است که محصولات را به‌صورت یک پکیج بفروشید، یعنی چند محصول وابسته را با هم به‌صورت یک محصول جدید درآورید و آن‌را به‌عنوان مجموعه‌ای کامل‌تر ارائه کنید.
خرید این نوع مجموعه‌ها برای مشتری لذت‌بخش و هیجان‌انگیز است، زیرا به‌جای جست‌وجو و تهیه محصولات مختلف، به‌یکباره مجموعه‌ای کامل از محصولات را به‌دست می‌آورد.
شاید برای شما هم پیش آمده باشد که مدتی پس از خرید یک تلویزیون با خود گفته‌اید: کاش همان موقع یک سینمای خانگی هم گرفته بودم. حال اگر فروشنده یک مجموعه کامل شامل تلویزیون، پخش‌کننده دی‌وی‌دی و سینمای خانگی پیشنهاد می‌داد اکنون از خرید خود راضی‌تر و خوشحال‌تر بودید.
نویسنده و سخنران معروف جک کنفیلد، نویسنده کتاب «سوپ جوجه برای روح» از این روش به‌خوبی استفاده می‌کند و کتاب‌ها و سی‌دی‌های صوتی خود را در یک بسته قرار داده است و تمامی‌مجموعه را با قیمت ۲۹۹ دلار به فروش می‌رساند! البته، هرکدام از کتاب‌ها و سی‌دی‌ها به‌طور جداگانه نیز در دسترس هستند، اما اغلب مردم تمایل دارند یک مجموعه کامل و بی‌نقص را خریداری کنند و حاضرند برای آن پول بیشتری بپردازند.
مشتریان دنبال راه‌حل‌های جامع‌تر هستند
سال‌ها پیش که گوشی‌های تلفن همراه به‌تازگی وارد بازار شده بود، گوشی خریدم و در بین راه وقتی بسته آن‌را باز کردم، دیدم دو شاخه آن متفاوت است و با پریز‌های برق معمولی ایران سازگار نیست. با عصبانیت به فروشگاه برگشتم و فروشنده توضیح داد که این وظیفه ما نیست که برایتان تبدیل را فراهم کنیم و باید به فروشندگان لوازم برقی مراجعه کنید.
دیگر هیچگاه از آن فروشنده خرید نکردم. اگر در آن زمان مشاور بازاریابی و فروش بودم، به او توصیه می‌کردم که بسته کاملی به مشتری بفروشد و از فروش قطعات مکمل نیز سود به‌دست آورد. بله، امروزه مشتریان دنبال محصولات و خدمات جامع‌تر و کامل‌تر هستند.
امروزه، دیگر کسی فقط سمینار نمی‌فروشد، بلکه برنامه‌های آموزشی گران‌قیمت همراه کتاب تمرین در خانه، سی‌دی صوتی خلاصه دوره، مشاوره یا خدمات مشورتی بعد از سمینار، آپدیت‌های ماهانه و منابع اینترنتی، کتابخانه مرجع و سایر وسایل کمکی فروخته می‌شود. البته ممکن است تمامی‌این امکانات به‌صورت جداگانه نیز فروخته شوند. اما بسیاری از افراد وقتی در‌می‌یابند می‌توانند فایده بیشتری از مجموعه‌ای کامل ببرند، مجموعه خدمات را تهیه می‌کنند.
شویندگان فرش، ایستگاه‌های خدماتی، تعمیرگاه‌های لوازم الکترونیکی، آتلیه‌های عکاسی، مشاوران، آژانس‌های بیمه و سایر تامین‌کنندگان خدمات، هر روز از این شیوه بهره برده و مجموعه‌ای متنوع را با قیمتی مناسب به فروش می‌رسانند.
چند مثال برای فروش مجموعه محصولات
شرکت‌های بیمه می‌توانند چندین بیمه را باهم و به صورت یک راه‌حل جامع بفرشوند، مثلا مجموعه‌ای درست کنند که در آن بیمه اتومبیل، آتش‌سوزی خانه و بیمه عمر و سرمایه‌گذاری به‌صورت یکجا و با قیمتی معقول فروخته شود.
شویندگان فرش می‌توانند همزمان با شست‌وشوی فرش خدمات تمیز کردن دیوارها را نیز ارائه دهند یا فرش‌ها و مبلمان را باهم و در یک زمان تمیز کنند.
تعمیرگاه‌ها می‌توانند خدماتی را باهم و با قیمتی مناسب ارائه دهند، مثلا سرویس اتومبیل را با تعویض روغن، تنظیم باد لاستیک‌ها و تعویض فیلتر روغن ترکیب کرده و این مجموعه را به صورت خدمتی جدید ارائه کنند.
آتلیه‌های عکاسی می‌توانند به‌جای فروش یک عکس به مشتری، همان عکس را در چندین اندازه مختلف چاپ کرده و با قیمت بیشتری فروخته و سود بیشتری به‌دست آورند. حتی فروشندگان میوه می‌توانند سبدی از انواع میوه‌ها درست کرده و آن‌را به افرادی که برای پذیرایی از مهمان خرید می‌کنند، ارائه دهند.
چگونه مجموعه‌ای از محصولات بسازیم؟
اگر محصولاتی دارید که مشتری معمولا آن‌ها را باهم مورد استفاده قرار می‌دهد، آن محصولات را باهم و به‌صورت یک مجموعه بفروشید. آن‌ها می‌توانند در یک بسته‌بندی جدید قرار گیرند یا عملا از هم جدا باشند و شما آن‌ها را به‌عنوان یک مجموعه معرفی کرده و باهم بفروشید. مجموعه را با تخفیفی معقول عرضه کنید و ببینید چگونه درآمد بیشتری به سمت شما سرازیر می‌شود.
تحقیقاتی روی مشتریان انجام بدهید و تعیین کنید در صورتی که مجموعه‌ای جدید ارائه کنید، خریداران چگونه پاسخ خواهند داد. میتوانید فرم ارزیابی چاپ کرده و با ارسال پستی به‌دست خریداران برسانید. همچنین مسؤلان سفارش یا کارمندان فروش می‌توانند به جمع‌آوری نظرات مشتریان بپردازند. استفاده از نظرسنجی آنلاین در سایت یا رسانه‌های اجتماعی می‌تواند بسیار مفید باشد.
در نظرسنجی خود میتوانید از این سؤالات استفاده کنید: کدام‌یک از محصولات ما را هنوز امتحان نکرده‌اید؟ چه‌چیزی شما را برای امتحان آن برمی‌انگیزد؟ اگر شما تولیدکننده بودید چه محصول جدیدی را به فهرست ما می‌افزودید؟ چه خدماتی را به‌طور معمول به‌کار می‌برید و ما آن را ارائه نمی‌دهیم؟
شاید نتوانید تمام نیازهای مشتری را خودتان تامین کنید. گاه می‌توان محصولات و خدماتی را از همکاران و دیگران تهیه کرد و به بسته اضافه کرد. با این کار شما کامل‌ترین و بهترین فروشنده خواهید شد، چون دیگر نیازی به مراجعه به فروسندگان دیگر وجود ندارد.
تعیین قیمت مجموعه
زمانی که به‌طور غیر‌رسمی خریداران و مشتریان را ارزیابی کردید، پرطرفدارترین اقلام را برای قرار دادن در مجموعه انتخاب کرده و محاسبه کنید تا ببینید قیمت مجموعه را چه مقدار میتوانید کاهش دهید. به بررسی رقبا بپردازید، آیا آن‌ها نیز چنین مجموعه‌ای با قیمتی قابل‌رقابت ارائه می‌دهند یا خیر.
یکی از مؤثرترین راه‌ها برای رقابت با سایر کسب‌و‌کارها که محصولاتی مشابه ارائه می‌کنند آن است که اقلامی تهیه کنید که مشتری به‌راحتی نتواند به قیمت آن‌ها پی ببرد. راه دیگر اضافه کردن اقلامی به‌عنوان جایزه است که آن‌ها را جداگانه عرضه نمی‌کنید.
به دنبال محصولات و خدماتی باشید که برای شما هزینه بسیار کمی دارند، اما به‌عنوان بخشی از مجموعه از ارزش ذهنی بالایی برخوردار هستند.
فروش مجموعه محصولات یا خدمات
یک راه برای ساده کردن کار فروشندگان این است که هرکدام از اقلام موجود در مجموعه را به‌طور جداگانه در جای دیگری نظیر بروشور محصولات به‌عنوان محصولاتی باارزش معرفی کنید. سپس مجموعه را به‌عنوان محصولی جدا، در یک جمله توضیح داده و برای کسب اطلاعات هرکدام از اقلام منفرد مجموعه به بروشور کامل محصولات ارجاع دهید.
کارمندان، مسئول رزرو و سایر کارکنان را درباره اقلام اصلی مجموعه آموزش دهید تا به‌راحتی بتوانند در افزایش فروش سهمی داشته باشند. به فروشندگان خود آموزش بدهید که وقتی مشتری درباره محصولات سوال می‌کند، ابتدا بسته جامع و کامل را پیشنهاد بدهند و اگر مشتری قبول نکرد سراغ پیشنهادهای کوچکتر بروند.
با ساخت خلاقانه بسته‌های جامع و ارائه آن، هم مشتریان راضی‌تر و خشنودتری خواهید داشت و هم فروشتان افزایش خواهد یافت!
نویسنده: ژان بقوسیان، مجله موفقیت342
آموزشهای مرتبط
 |
|
