مسئولانی که طرز رفتار صحیح با مشتریان را نمیدانند از مشتریانشان میگریزند. ماهیت کار شما ایجاب میکند با افرادی که شما را عصبانی میکنند، کنار بیایید. ممکن است مشتریان شما گستاخ، ناامید، گیج یا خیلی خشمگین باشند، ولی درست نیست که برخوردهای کوچک به یک جنگ تمامعیار تبدیل شود.
با مطالعهی این مقاله فرآیندی شش قدمی را میآموزید که به شما کمک میکند شرایط بدی را که با مشتریان سختگیر ایجاد میشود را از سر بگذرانید.
تا به حال ۸ کتاب تالیف کردهام و بیش از ۲۰ کتاب را ترجمه کردهام. برخی از این کتابها به چاپ دهم رسیده است. تاکنون بیش از ۱۵۰۰۰۰ نسخه از کتابهایم فروخته شده است. نکته جالب آن است که تقریبا هیچکدام از این کتابها در فروشگاههای کتاب فروخته نشده است! روشهای بسیار بهتری برای بازاریابی و فروش کتاب وجود دارد. این مقاله بخشی از دوره «کارخانه تولید اطلاعات» است که تقدیم خوانندگان مجله موفقیت میشود. اگر ناشر یا نویسنده هستید و به نحوی با بازاریابی کتاب سر و کار دارید با نکات کاربردی این مقاله، فروش کتابهای خود را افزایش دهید. البته نکات گفته شده بیشتر برای کتابهای تخصصی و آموزشی قابل استفاده است.
من معتقدم که بدترین جا برای فروش کتاب، کتابفروشی است. در کتابفروشیها کتاب شما کنار صدها یا هزاران کتاب دیگر قرار میگیرد و به چشم نمیآید. همچننی احتمال پیدا شدن آن توسط علاقهمندان واقعی بسیار کم است. بهترین راه افزایش فروش کتاب، بازاریابی مستقیم است. برای بازاریابی مستقیم از ایده اسلایس رایگان پیتزا استفاده کنید!
برای بازاریابی محصول یا ایدهای جدید باید سه سوال کلیدی بپرسید. اغلب، اگر فروش محصول به هر دلیلی رضایتبخش نیست، میتوانید این سه سوال را از خود بپرسید. اکثر شرکتها سوال شماره یک را میپرسند، اما عجیب اینکه شرکتهای بسیاری که به آنها مشاوره دادم، هرگز دو سوال دیگر را نپرسیدند.
اگر مالک یا مدیر یک سایت هستید حتما از این ۵ ابزار استفاده کنید تا بازده بازاریابی اینترنتی خود را افزایش دهید. من به عنوان مدیر وب سایت مدیرسبز از این پنج ابزار برای ارزیابی عملکرد سایت استفاده میکنم.
سایت alexa.com سایت بسیار معروفی است که تمام سایتهای دنیا را بر حسب ترافیک و تعداد بازدید رتبهبندی میکند. هرچه رتبه شما در سایت آلکسا عدد کوچکتری باشد، موفقیت بیشتر شما را نشان میدهد. اگر رتبه آلکسای شما ۱۰۰۰ باشد یعنی ۹۹۹ سایت وجود دارند که ترافیک و بازدیدی بیشتر از سایت شما دارند.
طبق نظرسنجی اخیر انستیتوی گالوپ در زمینهی صداقت و رفتار اخلاقی در میان کسبه حرفهای دنیای غرب، آشکار شد که فروشندگان بیمه و بنگاههای فروش خودرو در قعر فهرست اعتماد قرار دارند. شرط میبندم که از شنیدن آن شوکه نشدهاید؛ اما آیا میدانستید که این تنها فروشندگان خودرو نیستند که در این زمینه شهرت بدی دارند؟ بیل یروکس از گروه بروکس برآورد میکند که چیزی بیش از ۸۵ درصد از مشتریان دیدی منفی نسبت به همه فروشندگان دارند؛ اما شما میتوانید با کسب مهارتهایی خلاف آن را به مردم ثابت کنید و وادارشان کنید در مورد فرآیند فروش طور دیگری فکر کنند. درواقع فروش میتواند یکی از باارزشترین وظایفی باشد که شما بهعنوان صاحبکار انجام میدهید. البته بهشرط آنکه این ۱۰ ترفند را به کار ببندید:
این موضوع در دقایق اولیه از هر نوع فرآیند فروش مهم است. به یاد داشته باشید که:
در مورد خودتان صحبت نکنید. در مورد محصولات خود صحبت نکنید. در مورد خدمات خود صحبت نکنید؛ و مهمتر از همه، شروع به سخنرانی برای فروش محصول نکنید! بدیهی است که شما میخواهید خود را معرفی کنید. میخواهید به مشتری بالقوهتان اسم خود را بگویید، هدفتان از ملاقات (تماس تلفنی) با آنها را بیان کنید، اما کاری که نمیخواهید بکنید حرافی در مورد محصول و خدماتتان است. هرچه باشد شما هنوز نمیدانید چیزی که ارائه میدهید برای مشتری کاربردی دارد یا خیر، پس چیزی برای صحبت ندارید.
وقتی که ساختارها و قوانین را شناسایی کنیم، با دور زدن آنها دستاوردهای متفاوتی حاصل میشود که چون در چارچوب نیستند، جذاب تلقی میشوند. این موضوع حتی در اینستاگرام هم دیده میشود و کم و بیش میبینیم که افرادی هستند که با رعایت نکردن اصول و قوانین فعالیت در اینستاگرم، توانستهاند نام خود را به شدت مورد توجه مخاطبان ایرانی این شبکه اجتماعی قرار دهند. البته این داستان به کشور ما ختم نمیشود و با جستجو در اینستاگرم، با نمونههای مشابه خارجی که ساختار شکنی کردهاند، برخورد خواهید کرد. در ادامه به بررسی حساب کاربری دو هنرمند میپردازیم که حتی با رعایت نکردن اصول اینستاگرام، بازخورد خوبی از خود ارائه دادهاند.
سوال اینجاست که این اتفاق به چه شکلی توسط فعالان اینستاگرام ایران رخ داده؟
مردم عاشق حرف زدن و تقسیم نظراتشان هستند. آنها همچنین دوست دارند که دربارهی دیگران و ایدههای جدید حرف بزنند. همینطور در مورد چیزهای خریدنی، از کالاهای بانمک و خندهدار گرفته تا چیزهایی که چندان هیجان انگیز نیستند.
قبلا دربارهی بازاریابی شرکت به شرکت و شرکت به مشتری شنیدهاید. بازاریابی شفاهی به مردم واقعی که با هم حرف میزنند- مشتری به مشتری – مربوط میشود.
بازاریابی شفاهی در واقع نوعی سرویس دهی به مشتریان است که باعث میشود آنها در مورد شما به دوستانشان توصیه کنند. همچنین درباره کالاهای فوق العادهای است که مردم دوست دارند آنها را به دیگران هم نشان بدهند.
هیچچیز قابل مقایسه با این نیست که کالایی آنقدر خالص و جالب ارائه کنید که مردم نتوانند از حرف زدن درباره آن خودداری کنند و هیچچیز بهتر از این نیست که مشتریان، حمایت از کالا یا شرکت موردعلاقهشان را وظیفهی خود بدانند.
مردم شما را بر اساس ظاهرتان قضاوت میکنند. ۹۵ درصد تاثیر اولیه بر دیگران به نوع لباس و آراستگیتان بستگی دارد، زیرا لباس و مدل مو ۹۵ درصد چیزی است که دیگران از شما میبینند.
برای موفقیت لباس بپوشید. افراد برتر سازمان را الگو قرار دهید. مردم دوست ندارند با افرادی با ظاهر متفاوت کار کنند و آنها را ترفیع نمیدهند. از بهترین الگوها و افراد برتر سازمان و صنعت خود تقلید کنید. اگر روش خاصی در لباس پوشیدن دارند، همان روش را به کار گیرید. روش پوشش شرکت را بشناسید و از آنها سرپیچی نکنید.
بعضی افراد میگویند «دیگران نباید مرا از روی ظاهرم قضاوت کنند»؛ اما حقیقت این است که شما دیگران را بر اساس ظاهرشان قضاوت میکنید، پس چرا آنها نباید چنین کنند؟ و به هر حال چنین میکنند.
در این فیلم آموزشی ژان بقوسیان نویسنده کتاب شکستن مرزهای فروش در دو ساعت روشهای کم هزینهای را معرفی میکند که میتواند فروش قابلتوجهی بر میزان فروش شما بگذارد.
مدل جدید مشتری در بازاریابی عصبی چگونه است؟
چه پیشفرضهای اشتباهی درباره مشتری داریم که...
جزئیات بیشتر: بازاریابی و افزایش فروش
مطالب این مقاله با توجه به تجربیات چندساله مدیرسبز در آموزش هزاران فروشنده به دست آمده است.
حتما دیدهاید که وقتی وارد فروشگاهی میشوید، فروشندهای سمج سراغتان میآید و سعی میکند به شما کمک کند. شاید قصد فروشنده واقعا کمک باشد ولی اغلب خریداران دوست ندارند خود را تحت فشار احساس کنند. یکی از مهمترین مهارتهای فروشنده آن است که شرایطی راحت برای خریدار ایجاد کند تا خریدار در آرامش تصمیم خرید خود را بگیرد. در کتاب بازاریابی عصبی توضیح دادهایم که اغلب خریداران خودشان دقیقا نمیدانند چه میخواهند. وقتی از خریدار درباره جزئیات محصولی که میخواهد بخرد سوال میکنید او را با اضطراب و ترس تصمیمگیری مواجه میسازید که باعث فراری دادن خریدار میشود. بنابراین همیشه تا جایی به خریدار کمک کنید که او احساس اجبار نکند. اغلب بهتر است خریدار را به حال خود رها کنیم و به او اطمینان دهیم که درصورت نیاز به کمک آماده خدمت هستیم.
