این روزها چطور باید بفروشیم؟!
داشتم این مقاله رو در سایت بلاگ اد میخوندم. این بخشش خیلی جالب بود، مخصوصا تعریف "دیرپذیرندگان" اش که گفتم در اینجا باز نشر کنم. میتونید مقاله کامل رو از اینجا بخونید.
جف مور در کتاب خود به نام “عبور از شکاف” توضیح میدهد که چگونه محصولات و ایدههای نو از میان جمعیت میگذرند. او مردم را به ۵ دسته تقسیم میکند.
منحنی قانون انتشار نوآوری
نوجویان (innovators): آنها محصول را نمیخرند. آنها نوآوری را دوست دارند و نوآوری را میخرند. نوجویان همان کسانی هستند در اولین روز فروش مدل نهایی آیفون، جلوی فروشگاه چادر میزنند و ساعتها برای خرید آن در صف منتظر میمانند. در حالی که اگر هفتهی بعد به فروشگاه بروند خرید یک آیفون چند دقیقه بیشتر وقتشان را نخواهد گرفت.
پذیرنگان آغازین (early adopters): آنها هم نوآوری را دوست دارند، ولی آن را برای حل مشکلاتشان میخواهند. منتظر نوجویان میمانند تا مطمئن شوند این محصول همان چیزی هست که میخواهند.
اکثریت اولیه(early majority) : سر این گروه آنقدر شلوغ است که به شما اهمیتی نمیدهند. زمانی که به یک مشکل برخوردند، اگر شما میتوانستید مشکل آنها را حل کنید و از طرفی پذیرندگان آغازین شما را تایید میکردند، آن موقع شاید از شما بخرند.
اکثریت ثانویه (late majority): نوآوری آنها را شگفت زده نمیکند. محصول شما باید تثبیت شود. آنها استانداردهای جا افتاده را میخرند.
دیرپذیرندگان(laggards) : بقول سایمون سینک تنها دلیلی که آنها از تلفن دکمهای استفاده میکنند این است که نمیتوانند از تلفن با شماره گیر چرخشی استفاده بکنند. آنها زمانی نوآوری را قبول میکنند که دیگر بدون آن نمیتوان زیست.
فروشندگان با انواع مختلفی از خریداران برخواهند خورد: برخی ایدههای جالبی را جذاب میدانند و دیگران نسبت به آنها مشکوک هستند. برخی فقط میخواهند کلیت موضوع را بدانند درحالی که دیگران ترجیح میدهند از کل جزییات باخبر باشند. برخی با توجه به درک خودشان تصمیم میگیرند و بقیه به گزارشها و آمارها نیاز دارند. راز فروش بیشتر شناختن شخصیت مشتریان احتمالی و منطبق کردن گفتگوها با سبک فکر مخصوص آنها است.
همه میفروشند
مدلهای قدیم و جدید فروش
مسئولانی که طرز رفتار صحیح با مشتریان را نمیدانند از مشتریانشان میگریزند. ماهیت کار شما ایجاب میکند با افرادی که شما را عصبانی میکنند، کنار بیایید. ممکن است مشتریان شما گستاخ، ناامید، گیج یا خیلی خشمگین باشند، ولی درست نیست که برخوردهای کوچک به یک جنگ تمامعیار تبدیل شود.
طبق نظرسنجی اخیر انستیتوی گالوپ در زمینهی صداقت و رفتار اخلاقی در میان کسبه حرفهای دنیای غرب، آشکار شد که فروشندگان بیمه و بنگاههای فروش خودرو در قعر فهرست اعتماد قرار دارند. شرط میبندم که از شنیدن آن شوکه نشدهاید؛ اما آیا میدانستید که این تنها فروشندگان خودرو نیستند که در این زمینه شهرت بدی دارند؟ بیل یروکس از گروه بروکس برآورد میکند که چیزی بیش از ۸۵ درصد از مشتریان دیدی منفی نسبت به همه فروشندگان دارند؛ اما شما میتوانید با کسب مهارتهایی خلاف آن را به مردم ثابت کنید و وادارشان کنید در مورد فرآیند فروش طور دیگری فکر کنند. درواقع فروش میتواند یکی از باارزشترین وظایفی باشد که شما بهعنوان صاحبکار انجام میدهید. البته بهشرط آنکه این ۱۰ ترفند را به کار ببندید:
